Реферал — лучший канал воронки. Проверяем, масштабируется ли он за пределы якоря.
Задача
Мне нужно было понять, масштабируется ли реферал за пределы якорного сегмента. От меня требовалось проверить, сохраняет ли он роль лучшего канала воронки при расширении.
Действия
Реферальная воронка (sent→accepted→KYC→first-tx) по JTBD-сегменту.
Chi² сегмент × статус, z-тест на две доли якорь vs gap.
Эффект канала внутри gap-сегментов.
Результат
Якорь 29,6% против 45+ 4,8% и семейных 8,6% (chi² p<0,001, z=43,3).
Разрыв открывается на accept (78% против 26% против 40%), а не на KYC.
In-app 20,6% против link 14,3% в целом, но внутри gap всё ещё далеко ниже якоря.
Рекомендации
Не масштабировать реферальный бюджет вслепую.
Сначала сегментные стимулы (assisted для 45+, cashback для семейных), потом расширение реферала.
Доработать ценностное предложение реферала под gap-сегменты.