RFM-сегментация
Содержание
Определение
RFM — метод сегментации по трём поведенческим осям: Recency (как давно покупал), Frequency (как часто) и Monetary (на какую сумму). Каждому клиенту присваивают балл по каждой оси, а комбинация баллов определяет сегмент. Метод не требует обучения и интерпретируется бизнесом напрямую.
Как считать
По каждой оси строят скоры 1–5 относительно перцентилей базы, получая тройку вида 5-4-5. Сегменты задают правилами: «чемпионы» — высокие R, F, M; «в зоне риска» — высокие F, M при низком R. Дальше на каждый сегмент назначают действие: удержание, реактивация, апсейл.
Ловушки
Границы бинов произвольны и сильно меняют результат — их выбирают осмысленно, а не «по умолчанию». Monetary коррелирует с Frequency, поэтому две оси частично дублируют друг друга. На маленькой базе скоры шумят. Сегмент без назначенного действия бесполезен: цель RFM — не картинка, а работа с группами.