RFM Analysis of Bank Clients
Ситуация
Банк накапливает данные о транзакциях клиентов, но маркетинговые кампании работали «в лоб»: одинаковые предложения для всех. Задача — разделить клиентскую базу на однородные сегменты по трём измерениям — Recency (когда последняя покупка), Frequency (частота операций) и Monetary (совокупный доход) — и для каждой группы построить отдельную стратегию удержания и развития.
Задача
От меня требовалось заменить единое предложение на адресное: получить сегменты, для каждого из которых видно, что именно ему предлагать и как его удерживать.
Действия
Данные: транзакционная история клиентов банка, включая дату операции, сумму и тип транзакции.
Шаги анализа:
- Очистка и подготовка данных — устранены дубликаты, обработаны пропуски, отобраны релевантные типы операций.
- Расчёт RFM-метрик для каждого клиента:
- Recency: дней с последней транзакции
- Frequency: количество операций за период
- Monetary: суммарный доход от клиента
- RFM-скоринг — каждому измерению присвоен балл, клиенты объединены в сегменты по сочетанию баллов.
- Визуализация распределения сегментов в Tableau с фильтрами по времени и продукту.
Инструменты: Python (Pandas, Scikit-learn), SQL, Tableau.
Результат
Вышли четыре группы:
- High-value customers — недавние, частые и высокодоходные клиенты. Основной вклад в выручку.
- Medium-value customers — умеренная активность и доход. Потенциал роста через upsell.
- Low-value customers — редкие и низкодоходные. Неэффективно вкладывать в дорогие каналы.
- At-risk customers — ранее активные, но давно не совершавшие покупок. Требуют реактивации.
Главное, что видно: небольшая доля high-value клиентов приносит непропорционально большую часть дохода, а at-risk сегмент тает быстрее, чем растёт приток новых. Маркетинг получил понятные персоны и перешёл от массовых рассылок к сегментированным сценариям.
Ограничения
Сегментация построена на исторической транзакционной выгрузке; карточка не раскрывает её объём и период наблюдения. RFM — правило, а не модель: границы баллов задаёт аналитик, и на другом наборе они потребуют пересмотра.