CAC и юнит-экономика
Содержание
Определение
CAC (Customer Acquisition Cost) — средние затраты на привлечение одного клиента: весь бюджет на привлечение за период, делённый на число новых клиентов за тот же период. Юнит-экономика сводит CAC с LTV и проверяет, окупается ли клиент.
Как считать
CAC = затраты на привлечение / число новых клиентов за период. Базовое соотношение — LTV к CAC: рабочая планка от трёх к одному, срок окупаемости CAC — обычно до года. Для сегментов CAC считают отдельно, иначе дешёвый органический трафик маскирует убыточный платный канал.
Ловушки
Смешивать CAC по всем каналам в один — значит решать по среднему, которого нет ни в одном канале. Если в числителе только реклама, а в знаменателе клиенты из всех источников, CAC занижен. Выручку берут по марже, а не по обороту: на обороте юнит-экономика почти всегда сходится ложно.